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2007/06/02

『プレジデント2007 6.18号』 「板ばさみ」の心理学

B000QGDJEW PRESIDENT (プレジデント) 2007年 6/18号 [雑誌]
プレジデント社  2007-05-28

by G-Tools

p56 潜在的な不安
①時期 ②金額 ③効果 ④優位性 ⑤継続性
これらのどれかを先に顕在化させ、打ち消す

p62 原則立脚型交渉
四つの事前準備
①ヴィジョンの設定 ②目標の設定 ③BATNAの用意 ④複数の選択肢
・②←ZOPA(Zone Of Possible Agreement)
・Best Alternative To a Negotiated Agreement - 常に代替案を持つ

p64 バルコニーの視点
①人と問題の分離 ②立場ではなく利害に着目する ③双方の利害を調整しうる選択肢 ④客観的基準を示す
・③では話の横展開を心がける

p66 マネジメント
①バルコニーからの視点を持つ ②アジェンダを共有する
・②アジェンダの共有とは、協議事項の順序を操作すること

p78 部門間会議
・無理な目標・責任・約束→即座に条件提示
・「食わせてやっている」→引き分けに持ち込む

p80 値引き交渉
・非常識レベルの値引き
・本音を引き出す…正攻法
  - 単刀直入 と 交渉を価格と別次元に移す
    - 相手の目的 と 自社商品の強みを知る
・難条件の大手
  - 交渉のスケールを広げる
    → リカバリの有無 予測できているか否か
    → パイプの量で勝負が決まる(リカバリを捏造するのではなく、パイプで勝負する)
・即断即決の相手
  - 土俵際を知る
結局、事前準備(「土俵際」、パイプ、リカバリ、自社製品の強み)が大切

p88 売り込み
・品位、熱意、信頼感
・無名零細企業が一流企業にイエスと言わせる
  - 一線を明確に伝える
・飛び込みを次のアポにつなげる
  - 営業の分母を広げる
・ライバル社顧客
  - 今はライバル社だがこれからは自社
     「どこでも同じ」はやはり禁句
・断られた顧客に再挑戦する
  - ①対立点②相手の要望

p100 孫子、マキャベリ
・五事(道、天、地、将、法)

p106 ハーバード流交渉術
七要素①関心利益②オプション③代替案④正当性⑤コミュニケーション⑥関係⑦遂行義務
②オプション=合意のために提示する選択肢
③代替案=合意以外で考えられる方策
「立場」と「利害」は別である

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