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2009/02/11

『AERA』2009年2月16日

p27「同じ客が何度も来店する。価格交渉に費やされる時間が増えた。かといって、値下げをしても効果が薄いー。来店者数は増えているのに、売り上げは伸びなくなっているのだ。」

全く同じことが起きている。肌で感じていて、意識するに至った事柄が、週刊誌の記事となっていた。
不況下では、お客様は当然、購買を吟味する。吟味するためには、検討の回数を増やす、検討案の数を増やす、等のアクションが取られる。売上ノルマの設定は、多数顧客がアサインされていることによって高額になっている場合、顧客単価は小額なため、いかに多数の顧客に広くリーチするかが戦略だったが、現在の環境では広くリーチすればするほど一件当たり時間が伸び、おのずと成約率が下がり、達成率も下がる。だからといって、お客様と接する時間を削減すれば、当然勝率は下がる。お客様は、自身の購買により時間をかけたがっているからだ。
そこから導く結論は、①営業する顧客を、見込み案件の見込み売上の高い順に絞り込む②コンタクト時間ではなく、提案案数を重視するお客様を優先する③営業する顧客の見極めを、提案活動を行わない人間が行う の3つ。特に②は、コンタクト時間は増やすことができないが、提案数は工夫次第で同じ時間でも増やすことができる。

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