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2012/11/17

『Harvard Business Review 2012年 12月号』/ダイヤモンド社

B009W5IZYM Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2012年 12月号 [雑誌]
ダイヤモンド社  2012-11-09

by G-Tools

「ソリューション営業は終わった」が鮮烈。ほとんどのビジネスは、「顧客の問題を解決する」ことがビジネスに繋がると信じて疑ってしないと思う。しかし、それはすでに過去のものとなっている。それは、「顧客が、その解決方法が判らない問題を抱えている」という前提で、正しい考え方だった。情報量が飛躍的に増えた現代は、顧客は既に課題の解決の仕方を知っている。我々以上に、解決方法を知っている。そんな顧客に対して、ソリューション営業は通用しない。そんな時代に取れる営業戦略は、まだ解決方法が判らない顧客に対してソリューションを売るか、課題の解決の仕方を知っている顧客に対する営業を編み出すしかない。しかし前者は今では結局、価格競争に巻き込まれるだけのフィールドになる。

課題の解決の仕方がわかっている顧客に対する営業を、「インサイト」営業と呼び、そのスタイルを詳説している。自分達よりも顧客のほうが解法を判っているというのは、かなり以前から肌で感じていたこと。商売をうまくやるためには、そこのところに目を瞑ればいいのかもしれないが、社会人になった会社でも、それ以降も、常に「王道」を歩くことを求められてきたので、顧客に対して価値を出すことを考えてきたが、この記事はそれを一歩進めるのに大いに役に立った。

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