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2017/07/23

『法人営業 利益の法則』/グロービス

グロービスの実感するMBA 法人営業 利益の法則 (ビヨンドブックス)
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「法人営業」とは何か?社会人になって以来、それしか関わっておらず、体系だって学ぶこともなかったので、一度「法人営業」について知ってみようと幾つか書籍をピックアップしてみた。昨今、中古や電子書籍で安価に入手できるので非常に便利。

利益を意識しないと、企業活動として成り立たない。利益をKPIの中心に置くと、売価で勝負できないため、顧客に選択してもらうための「理由づくり」がより重要になる。この観点で、セールスサイクルを捉え直し、理解することが要点。カスタム品と標準品のストーリーも常に認識する。

p36 「自己表現的便益」・・・法人営業には無縁

p72「「できる限り購買担当者をスルーして、最初から現場の意思決定者に会うように努めていた」【ディサイダー/ユーザーにアプローチ)
・DMU バイヤー/ユーザ/インフルエンサー/ディサイダー/ゲートキーパー
p108「「何と比較した上で、なぜ自社を選んでくれたのか?」という顧客側の選択理由です」
・製品リーダーシップ/卓越したオペレーション/顧客との親密さ
p116「CCP(Critical Control Point) 重要管理点」
p118「KBF(Key Buying Factor)」「個人が起こした問題行動を、組織全体の問題として認識を切り替えた時点で、関係打ち切りが決まる」
p125「重要顧客管理(Key Account Management)」
p138「短期思考で押し込むか、足で稼ぐかの方がいいってことだよね」
p144「プロセスで管理」

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